家具销售流程(家具销售流程及话术)

家具销售流程及话术

一、 找客户（参与人员： 导购 、业务）

导购

1） 进店客户

业务员

1） 楼盘信息扫楼电销

2） 渠道客户（装修公司、包工头之类）

3） 异界同行资源跟进

4） 联盟活动资源跟进

所有有效信息当天例会交由财务进行登记

2：见客户（参与人员： 导购 、业务）

筛选客户是否有效后，邀约有效客户进店了解产品、价格、材质，工作人员一定要充分熟悉此环

节的介绍话术、客户疑问等等 。导购有义务协助业务员接待客户

3：转意向（参与人员： 导购 、业务）

通过和客户的当面沟通，及部分客户变换为死单客户，同步表格更新，此环节需了解客户家里的

装修信息 （风格、款式、颜色等） ，得到客户的主案图纸准备做预算

4：转报价（参与人员： 导购 、业务 ）

通过客户的主案图纸，或者口述空间，准备进行一个前期的预算报价

5：初步客户分析（参与人员： 导购 、 运营经理 、 业务 ）

通过客户的楼盘信息、家庭信息以及性格等等来定位客户大致的材质、款式、价格 折扣定位

6：报价（参与人员： 导购 、 运营 经理）

根据初步客户分析定位的材质颜色款式来完成一份初步预算， 图纸拆图技术 方面经理可参与协

助；

7：谈单演习（参与人员：导购、运营经理、业务员）

演练客户对交定金产生的各种疑问，准备应对政策，分析客户对定金金额的大致准备是多少；

（可多人参与，模拟实战增强话术）

8：邀约客户（参与人员： 业务 、导购 ）

习惯学会使用封闭性话术，邀约客户进店看预算，可编辑标准短信、微信、电话等等方式的话术

来邀约客户

9：进店核对项目（参与人员： 导购 、客户 、业务 ）

核对各方面客户需求有无增减，以及折扣单价，告知客户产品的款式材质颜色；

10 ：修改报价（参与人员： 导购 ）

根据和客户的再次沟通，明确客户所需产品修改报价

11：客户谈单（参与人员： 业务 、 导购、 客户）

（ 1） 告知客户我们的标准流程

（ 2） 定金收取尽量争取在 10000 -30%

（ 3） 确定折扣以及单价

（ 4） 约好测量时间

（ 5） 不成功的话返回第 7项

（ 6） 货款收取方式

（ 7） 告知客户增补项不享受折扣 和同步工期

12：订单成功安排测量（参与人员： 导购 、 设计经理 ）

导购 填写客户测量单，转交 设计经理 统一安排设计师上门测量

13：设计方案分析（参与人员： 导购 、设计、 设计 经理）

沟通确认客户装修风格、大致方案、材质、节点、款式

14：做方案（参与人员：设计）

通过相关数据制定客户方案，要求图纸工整，甲供乙供明确区分，多种颜色标注等等 ，不得随意

天马行空设计各种非标产品，如迫不得已和设计经理，业务与客户进行沟通，看看是否能够更改方案

15：方案会审（参与人员： 导购 、设计、 设计经理 ）

是否需要出多份方案，核对材质款式颜色节点等，进行方案修改，然后由 导购 再次邀约客户（参

照第 8项）

16：确认方案（参与人员： 导购 、设计、 设计经理、 客户）

和客户沟通方案应以主导形式带领客户， 讲述设计的理念、案例、经验让客户接受， 如需修改方

案返回 15 项；

17：施工交底图（参与人员：设计）

确定现场基础装修是否符合方案的安装标准，如若不行设计师需制作现场施工交底图，确保现

场基础装修符合方案的安装 ，尤其是产品推行挂件模式后，对现场的要求更高 ；

18：施工交底图分析（参与人员：设计、 设计 经理）

分析施工交底图的疑问，由经理审核相关方面注意事项是否合理；

19 ：施工现场交底（参与人员：设计、主案项目经理、 设计经理、 客户）

让主案项目经理按照我们的施工标准施工， 确保现场施工符合我们的安装标准； 如主案项目经

理不予配合，应当联系客户由客户进行试压

20 ：盯施工进度（参与人员：设计）

时刻关注客户装修进度，根据客户的完工时间催促主案项目经理加快进度；

21 ：深化图纸（参与人员：设计）

通过精量修改图纸，确定图纸与现场准确无误；

22：其他主材对接（参与人员：设计、主材商相关人员）

所有我们的产品，只要与其他主材有衔接的地方，都需要制定节点大样图，与相关主材对接，要

求对接通过文字确认，可采用 QQ 、微信等，不可使用口述或者电话方式； 防止后期相关主材甩锅

23：盯前期主材施工进度（参与人员：设计、项目经理）

与项目经理沟通催促相关主材的施工进度

24：复测（参与人员：设计）

现场层高、墙体厚度、门洞尺寸等等确定后，进行精量，确保相关尺寸全部准确无误；

25：深化图纸调整（参与人员：设计）

根据现场尺寸调整最终图纸，确保图纸尺寸与现场完全吻合 ；

26：做精准报价（参与人员： 导购 ）

由 导购 审核项目制定产品报价表、产品明细报价表、五金清单；

27：最终会审（参与人员： 导购 、设计、 设计 经理 、业务 ）

商讨和客户签订合同应对话术，全款收取相关话术，以及客户特殊要求的应对；邀约客户参考第

8项 。可以先做模拟训练，让一部分专业性不强的同事参与进来，一能增强门店氛围，二能提升同事

专业性

28：签订合同（参与人员： 导购 、设计、 业务、 客户）

（ 1） 尝试各种方式增大合同签订几率

（ 2） 告知客户生产周期（常规 75 天）

（ 3） 约定安装时间

29 ： 制定 下单图纸（参与人员：设计、 设计 经理）

制定 下单图 ，需注意颜色区分，木皮 纹理 区分，材质区分等等； 大样节点的绘制，一定要符合相

关设计标准 ， office 制作下单项目表格进行签字，经理负责审核签字。

30：传单（参与人员：设计、设计经理、财务）

由经理审核图纸，确定无误后，交由财务传单到工厂，传单完成后，由财务分类归纳底单；

31：工厂拆单（参与人员：工厂客服、技术人员）

工厂技术人员负责拆解图纸，相关技术沟通设计师请保持手机畅通。客服会写出订单表，技术人

员绘制拆解图进行回传。

32：拆单图现场核对（参与人员：售后 经理 、设计）

设计师 核对拆单图纸尺寸是否与现场吻合，查看现场施工是否符合安装标准等等，核对完成后

拆单图转交售后部；

33：审生产单（参与人员： 导购 、设计、财务、 设计经理 ）

（ 1） 设计师审尺寸工艺

（ 2） 导购 审颜色材质款式

（ 3） 财务审出厂价 及工期

（ 4） 运营经理做终审签字

34：确认下单（参与人员：财务）

财务 将所有人签字的生产单回传到工厂， 然后 打款到工厂；

35：客户情况转交 财务 （参与人员： 导购 、 财务 ）

转交客户生产周期，安装时间，安装费用；

36：确定生产时间（参与人员： 财务 、工厂）

和工厂再次确认发货时间，确保不拖工期；

37：与客户建立联系（参与人员： 财务 、客户）

使用标准信息通知客户单子已进入生产以及预计发货时间；

38：关注客户家里的装修进度（参与人员： 导购 、客户）

时刻关注客户家里的装修进度，确保我们的产品发货的时候能顺利马上进入安装；

39 ：打印图纸（参与人员：设计、 财务 ）

由设计师打印生产单 、 拆单图、料单图交由 财务 统一分配到项目经理；

40：安装环节相关工作（参与人员： 财务 、售后经理）

和客户约定安装时间，建立安装派单表，安装回执单交由项目经理安排安装老师进场安装；

41：安装现场对货（参与人员：设计、 售后 经理）

核对现场产品是否生产正确，有无出错，区分产品安装空间；

42：安装施工（参与人员：安装老师、设计、项目经理）

设计师与安装老师进行现场交底，交代相关注意事项，项目经理监督安装，确保安装老师穿着工

作服； 施工完毕产品进行贴膜保护。（如产生补单，一次性整理补单发送到工厂，不得一件一件补）

43：安装完成（参与人员：项目经理、 财务 ）

让客户填写回执单，对我们的服务进行评价，与客户结清尾款；

44：客户回访（参与人员：文员）

建立所有完工客户表，定期在节假日、生辰日发送相关回访信息；

家具销售技巧和话术经典语句

一、首先要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的。并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！

二、学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具。

三、做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

顾问式销售方式几个步骤：

1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）

3、分析这些问题的大小。

4、帮助客户下决心解决。

5、辅导客户建立解决方案的认识。

6、辅导客户建立解决问题的标准。

7、辅导客户选择方案。

引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。

家具电销话术流程

第一：基本技巧：

声音

1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；

2、 有感情； 有底气。

3、 热诚的态度，清晰的语音。

介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好；

2、学会回避对销售产品没有帮助的问题；

3、转客户的反对问题为卖点。

第二：开场白：

1、要引起客户注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，不要放弃； c)培养和客户交流的共同话题；以顾问的身份去挖掘客户需求。

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

5、简单明了，不要引起顾客的反感。

6、通过电话可以告诉他购买我们的产品可以得到什么好处，可做一一列举。

第三：激起欲望

1、应用客观的人的影响力和社会压力；

2、用他的观点；

3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；

“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”

买家具的销售流程和话术

家具厂为了销售产品，需要通过电话销售推销产品，家具电话销售技巧包括产品介绍、寻找客户、电话促销和达成交易等几大技巧。

第一，产品介绍是指家具电话销售人员必须多方面的了解家具产品的功能优势。

第二，寻找客户是指家具电话销售人员要精准找到有需求的客户，然后通过电话促销的形式达成交易。

关于家具销售技巧和话术

中式家具，颜色古色古香。更具古典美，大气上档次，

家具的销售话术

话术如下：找一些合理的理由，比如说，向厂家申请又要了一批货。比如说粉丝那么多，那么想要，我现在在要求厂家送来一批货。可以找一些比较合理的理由。