化妆品店生意不好怎么办?
营造店铺气氛
顾客进店与否,首先看的是门店的布置。所以化妆品店环境的好坏,直接影响着门店的进店率。
化妆品店,并不是单纯陈列商品的场所,而是一个让女性更加美丽的驿站。通过商品选择、卖场布置、巧妙陈列、吊旗宣传等方式,为顾客营造舒适的购物环境。
▲悦颜千千色衡阳店店内实景
▲悦颜千千色衡阳店店内实景
店内宽敞明亮、品类齐全、商品陈列得当、活动主题鲜明、特价商品显眼夺目,这些都是吸引顾客、留住顾客的根本,缺一不可。
倘若门店有低价商品,但店内却乱糟糟,顾客即使进店购物,也会马上出来;倘若门店装修得高大上,但店内所卖商品价格偏高、不着地气,顾客可能也会两手空空而出……
2
重视促销推广
许多化妆品店经营者都习惯了在固定季节里推行各种主题促销,譬如“面膜节”、“防晒季”、“彩妆季”等。每次活动,都会以大面积的活动主题海报粘贴、企业公众平台信息推送等途径告知,再结合各种买赠促销、外场体验等各类主题促销活动的推广。
此类广而告知的活动推广,对门店的客流增加、业绩提升,不失为最有效、最直接的方法。
然而,目前化妆品店经营者都陷入了“促而动,不促则不动”思维困境里,认为促销推广劳民伤财。在笔者看来,只要控制好活动促销的场次,不要过于频繁,这反而是一件有利于门店发展的方式。当门店把主题促销活动坚持做下去,就会在消费者心中潜移默化了对门店的印象,比如夏季一到,就会想到门店的“面膜节”“防晒节”等。
3
重视宣传页派发
作为门店产品、活动信息的载体,DM(宣传册)在化妆品店有着不可替代的作用。而派单则是招引顾客进店最直接,最有效,最节省宣传费用,同时可以对店内人员进行合理利用的最佳手段。但派单不仅要讲究数量,更要讲究质量。派单的质量直接影响顾客进店率和产生连带销售的结果。
不少店员发DM单页时,只是一味地将其递给顾客,在言语上甚是吝啬,连礼貌用语都懒得说。大有“你爱看不看,我压根不在乎”的气势。
其实,对DM单页上的活动信息进行解释,是DM单页引起顾客关注的重要一环。发单时要用礼貌的用语与顾客沟通,大胆说出活动的主题,一定不要害羞,只是简单地做发单机器人。
对于化妆品店而言,发传单最好由内部人员来发放,如果雇佣外人,一定要做好培训工作。在发单之前,将DM单的内容详细讲解一边,重点内容一定要背熟,尤其是促销政策,“满48送什么,满68又送什么”等务必记牢。
在解释DM单页时,话术一定要简单明了,顾客跟本没有时间和耐心听你在那唠唠叨叨。因此,要用最简单的话术来概括DM的主题。如:您好我是XX化妆品店的,XX品牌现场免费体验,买100送50,还可以参加抽奖活动……
以礼待人,派发DM单时必须主动上前,学会相关的宣传话术,通过喊麦的形式将活动内容宣传出来,吸引关注度。
4
多做体验服务
中国化妆品行业从由小到大,由弱到强,已经发展成为了一个极具活力的市场。然而,受互联网的冲击和影响,化妆品店的生存竞争也是愈发困难。体验与服务作为化妆品店的优势,是留住顾客、提高业绩的有利武器。
体验最大的好处,就是能让顾客立马看出体验前后的对比,感受到化妆品所带来的面容变化,也是最容易让顾客甘愿掏腰包的时候。大部分顾客只要体验,基本上都会产生消费。
5
强化销售技巧
顾客进店后,影响顾客购买决定的因素有三:一是产品品质和商品价格;二是店铺气氛和商品陈列;三是导购服务水平和销售技巧。
在这三个因素中,前两者属于客观因素,而这第三项却是重中之重。所谓“三分货,七分卖”,就是这个道理。
门店销售是所有销售环节的末端,在整个销售体系中有着举足轻重的作用,产品销售就看这临门一脚了,可以说门店导购销售能力的强弱直接影响到门店生意的好坏。
在面对不同的顾客,要有选择性地进行讲解和服务,而不是一味地上前讨好,过分热情。因此,门店要不断培训导购的销售技巧和随机应变的能力。
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